دسته بندی های مختلف تولید کننده لید های بیزینسی
یکی از تأکیدات اساسی در بازاریابی B2B تولید Lead است اما همه Lead ها برابر نیستند. در این پست وبلاگ ، برخی از انواع اصلی Lead ها و بهترین راهکارهای پرورش آنها از طریق کانال فروش را بررسی خواهیم کرد.
Lead یکی از اصلی ترین KPI ها در بازاریابی B2B است
در بازاریابی B2B ، یکی از اهداف اصلی تولید سرب است. در ابتدا سرخ شدن ، این یک ماموریت کاملاً ساده به نظر می رسد ، اما واقعیت امر کاملاً پیچیده تری است. استراتژی های بازاریابی B2B شامل انواع مختلفی از تولید سرب است و تمرکز روی مواردی که بیشترین نوید را می دهند بسیار مهم است.
کافی نیست که بازاریابی B2B شما روی تعداد لیدها تمرکز کند. در نظر گرفتن کیفیت این لیدها به همان اندازه مهم است . البته ، این یک سوال واضح را ایجاد می کند:
تولید لید B2B: یک نمای کلی
در این پست ، ما می خواهیم نگاهی بیندازیم به انواع لیدهای B2B ، یک به یک.
اولین نوع سرب برای بازاریابان B2B که باید در مورد آن بدانند ، لید واجد شرایط اطلاعات یا IQL است. و این موارد زمانی است که سرب برای اولین بار تبدیل می شود ، معمولاً به این دلیل است که آنها نام و اطلاعات تماس خود را در ازای پیشنهادی قابل بارگیری مانند کتاب الکترونیکی یا خبرنامه یا هر اقدام دلخواه دیگری در وب سایت شما ارائه می دهند.
این پیشنهادات برتر از نظر قیف برای آوردن لیدهای جدید B2B بسیار ارزشمند هستند ، گرچه لازم به یادآوری است که این لیدها معمولاً تازه مراحل تحقیق خود را آغاز می کنند. آنها ممکن است اطلاعات واقعی کمی در مورد مارک شما داشته باشند و یا اینکه هیچ اطلاعات واقعی در مورد مارک شما ندارند و ممکن است نزدیک به تصمیم گیری برای خرید نباشند.
اینها IQL هستند و بهترین کاری که متخصصان بازاریابی B2B باید انجام دهند این است که به سادگی در ارتباط باشند ، همچنان به ارائه اطلاعات بپردازند و در یادگیری بیشتر با نام تجاری موردنظر راهنمایی کنند. این کار را می توان با پیگیری خودکار ایمیل و صفحات تشکر انجام داد ، که مارک را به عنوان راه حلی برای مشکلی که رهبر در تلاش برای حل آن است قرار می دهد.
بازاریابی پذیرفته شده است
بعد ، بیایید سرب یا MAL های پذیرفته شده در بازاریابی را در نظر بگیریم. اینها سرنخ هایی هستند که توسط تیم بازاریابی شما پذیرفته شده اند. به عبارت دیگر ، آنها دارای آگهی های واجد شرایطی هستند که توانایی مشتری شدن را دارند اما هنوز "رسیده" نیستند تا بتوانند فروش خود را ببندند. این لیدها باید بیشتر پرورش داده شوند تا زمانی که آماده انتقال به تیم فروش شما شوند.
شاید این مکان خوبی برای متوقف کردن و تعریف منظور ما هنگام صحبت از پرورش سرب باشد ، به ویژه در زمینه استراتژی های بازاریابی B2B. پرورش سرب در واقع ایجاد روابط با سرنخ های شما است. این کار در مورد جلب اعتماد و حسن نیت سرنخ های شما و راهنمایی آنها تا جایی است که از انجام تجارت با شما اطمینان خاطر داشته باشند.
برای بیان همه این موارد کمی متفاوت ، به یاد داشته باشید که در هر لحظه ، تقریباً نیمی از بازده در سیستم CRM شما آماده خرید نیستند. آنها تمایل نشان داده اند که برخی از اطلاعات اولیه را در اختیار شما قرار دهند ، اما هنوز آماده نیستند که پول خود را به شما بدهند. انتظار اینکه آنها در خفاش از شما بخرند احمقانه است و حتی ممکن است باعث شود برخی از این سرنشینان روی برگردانند.
به همین دلیل مهم است که در این کار زیاده روی نکنید ، بلکه ارائه محتوای مداوم و هدفمند است که به آموزش رهبران شما و آماده سازی آنها برای خرید نهایی کمک می کند.
بازاریابی آگهی های واجد شرایط
از طریق تلاش های پرورش سرب ، در نهایت شما سعی می کنید تا راهنمای خود را متقاعد کنید که می توانید به آنها راه حل معناداری برای مشکل خود ارائه دهید. پس چه اتفاقی می افتد که در انجام آن موفق باشید ، و IQL / MAL شما به راه حل هایی که می توانید علاقه مند شوید علاقه مند می شود؟
خوب ، اگر آنها تصمیم بگیرند اطلاعات بیشتری راجع به شرکت ، محصولات یا خدمات بارگیری یا درخواست کنند ، این بدان معناست که شما یک سرپرست یا MQL واجد شرایط بازاریابی ایجاد کرده اید. به عبارت دیگر ، شما سرب خنک خود را به یک هدایت گرم تبدیل کرده اید.
امیدوارم ، این برخی مراحل دیگر را در روند خودکار پرورش سرب B2B شما آغاز کند. به عنوان مثال ، اگر سرپرست شما برای به دست آوردن اطلاعات بیشتر در مورد یک محصول یا خدمات با شما تماس بگیرد ، امیدواریم که آنها یک ایمیل خودکار دریافت می کنند که از آنها برای علاقه خود تشکر می کند و از آنها دعوت می کند تا با س questionsالات بعدی تماس بگیرند.
این مرحله از فرآیند پرورش سرب B2B است که در آن واقعاً سودمند است که به نوعی معامله را شیرین کنید ، مانند ارائه تخفیف یا کد تبلیغ. یا ارائه برخی تضمین های مصرف کننده ، از قبیل استفاده آزمایشی رایگان ، نسخه ی نمایشی یا گارانتی.
با هر شانس ، MQL شما آماده حرکت به سمت چهارمین و آخرین دسته ما خواهد بود.
واجد شرایط فروش
هنگامی که شخصی را آماده خرید کنید ، این امر وی را به عنوان پیشرو یا SQL واجد شرایط فروش تبدیل می کند. پاسخ شما باید کاملاً ساده باشد: آنها را به تیم فروش منتقل کنید! به راستی ، این همان نقطه ای است که می توانید منجر به گرم بودن آن شوید.
شما می خواهید در اسرع وقت اقدام کنید ، زیرا مطالعات مدتهاست تایید می کنند که پیگیری SQL در اسرع وقت به افزایش نرخ بسته شدن کمک می کند. اساساً ، یک پیگیری سریع و هدفمند این پیام را ارسال می کند که شما واقعاً می خواهید کسب و کار آنها را بدست آورید و شما ظرفیت پاسخگویی خدمات مشتری را دارید تا واقعاً پاسخگوی نیازهای آنها باشید.
فرصت های فروش
پس از واگذاری صلاحیت رهبران به عنوان SAL ، تیم فروش باید سریعاً اقدام کند تا این فرصت را پیدا کند. این به معنای تماس یا قرار ملاقات با تصمیم گیرندگان و یا ذینفعان برای ارائه محصول یا خدمات است.
فرصت معمولاً پایان کار یک تیم بازاریابی است و معامله انجام شود یا خیر ، در بیشتر موارد نشان دهنده موفقیت در یک کمپین بازاریابی است.
فرصت های فروش
پس از واگذاری صلاحیت رهبران به عنوان SAL ، تیم فروش باید سریعاً اقدام کند تا این فرصت را پیدا کند. SAL یا تماس یا قرار ملاقات با احتساب ارائه محصول یا خدمات است. فرصت معمولاً پایان کار تیم بازاریابی در یک محیط سازمانی است. این که آیا مشتری منجر به مشتری می شود یا نه ، و فرصت به طور کلی نشان دهنده موفقیت در یک کمپین بازاریابی است ، در بیشتر موارد.
پیامدها برای تولید لید B2B
در حالی که روی تولید منجر به فروش B2B کار می کنید ، همه اینها برای شما چه معنی دارد؟
مهمترین و مهمترین نکته این است که برای اعضای تیم فروش و بازاریابی درک صحیحی از این دسته بندی های مختلف و اولویت بندی تلاش های آنها مهم است.
و ثانیا ، داشتن گردش کار خودکار در بازاریابی B2B همیشه با ارزش است ، اطمینان حاصل کنید که همه کارهای ممکن را برای هدایت هدایت از طریق قیف فروش خود انجام می دهید و در نهایت آنها را به مشتریانی که پرداخت می کنند تبدیل می کنید. یکی از راه های پیشرفت در این راستا همکاری با یک آژانس تولید سرب B2B است. ما تجربه زیادی در کار با شرکتهای متوسط و بزرگ برای کمک به آنها در طراحی و اجرای استراتژیهای بازاریابی B2B و اطمینان از وجود مکانیسمهای مناسب تولید سرب داریم.