ABM Key Marketing Metrics

سرعت که در آن بازاریابان به سمت روش بازاریابی مبتنی بر حساب (ABM) منتقل شده اند کاملا تعجب آور است. به یاد دارم زمانی ABM کلمه وزوز نهایی در بازاریابی ملت اجلاس چند سال پیش بود. بسیاری از ما را شگفت زده شدند 'آیا این چیزی که چوب؟ یا "آیا این هوس است که به دور سال آینده خواهد رفت؟ اما این 2018 و ABM حتی محبوب تر در جهان B2B تبدیل شده است به عنوان بازاریابان شاهد ارزش در هدف قرار دادن حساب، نه تنها منجر می شود. در واقع، در پژوهش های اخیر از SiriusDecisions، "93٪ از بازاریابان بازاریابی مبتنی بر حساب (ABM) بسیار مهم و یا به موفقیت کلی سازمان خود را بسیار مهم است."

متریک بازاریابی کلیدی برای پیگیری در هر مرحله از قیف مارکتینگبا هر استراتژی بازاریابی، شماره یک درخواست شما در حال رفتن به خواسته می شود چیزی است که عملکرد مبارزات انتخاباتی خود را است. و برای هر بازاریاب که ساخته شده تا یک استراتژی ABM از زمین تا، شما می دانید که طول می کشد زمان برای برنامه به بلند شدن و در حال اجرا، چه رسد به شروع به نشان دادن ROI. با هر استراتژی بازاریابی، شماره یک درخواست شما در حال رفتن به خواسته می شود چیزی است که عملکرد مبارزات انتخاباتی خود را است. و برای هر بازاریاب است که ساخته شده است یک استراتژی ABM از زمین تا، شما می دانید که طول می کشد زمان برای ... کلیک کنید به صدای جیر جیر این است که چرا شما نیاز به پیگیری معیارهای مختلف در هر مرحله از قیف برای شروع به نشان دادن موفقیت حتی اگر شما ام فقط آغاز شده است.

در اینجا برخی از معیارهای بازاریابی کلیدی من می خواهم به پیگیری در هر مرحله از قیف برای اندازه گیری و یا پیش بینی موفقیت است.

بالا از قیف

نامزدی توسط حساب: پیگیری میزان که در آن در حساب شما هدف قرار دادن در حال تکمیل یک عمل خاص منجر می شود. این اقدام می تواند در آینده به وب سایت شما، باز کردن ایمیل های خود را، درگیر شدن با پست های اجتماعی خود را، دریافت و پاسخ به پست الکترونیکی مستقیم، لیست در می رود. شما قادر خواهید بود که برای شناسایی حساب ممکن است به خرید اگر آنها افزایش یافته است تعامل و یا پیدا کردن حساب های که ممکن است هر ایده که شرکت شما می باشد با کمی به هیچ ندارد نزدیک تر تعامل بنابراین شما می توانید بازاریابی و پیام خود را مناسب.

فضای سفید: که اطلاعات تماس و یا اشتغال در حساب های خود را شما فاقد هستند؟ تنظیم یک هدف که چگونه بسیاری از تماس های مربوطه شما می خواهید در هر حساب کاربری برای شروع به ردیابی این. در نهایت، هدف خود را بر روی اندازه شرکت و تعداد افراد شما هدف قرار دادن بستگی دارد. در حال قادر به پر کردن جاهای خالی از آن دسته از تماس های کلیدی در کمیته خرید خود را به کل چرخه فروش شما را برای موفقیت تنظیم شده است.

میانه از قیف

جلسات در حساب خود قرار دهید: آیا کمپین های بازاریابی خود را ایجاد تعامل به اندازه کافی و علاقه در حساب خود را بالا که در آن تیم فروش خود را دارد جلسات مولد یا درگیری؟ در این مرحله، شما شروع به اندازه گیری موفقیت کمپین های بازاریابی خود را با حرکت منجر به سرعت به فروش. شما همچنین می خواهید به اندازه گیری می شود کیفیت بر اساس چه کسانی که در جلسات و یا درگیری برو، و اگر آنها همراه به مرحله بعدی حرکت می کند.

پایین قیف

ASP : یکی از مزایای اصلی پیاده سازی یک استراتژی ABM یک نقطه فروش به طور متوسط بالاتر (ASP) است زیرا شما به حد عالی رساندن در و ارائه یک سفر شخصی تر به معاملات با ارزش. این مکان بسیار خوبی برای انجام بررسی روده سریع در آیا یا نه شما یک کار خوب در انتخاب حساب را درست انجام داده به هدف قرار دادن با فعالیت های بازاریابی خود را است. علاوه بر ASP، شما باید یک نرخ نزدیک بالاتر در حساب ABM را ببینید. در همان گزارش اخیر SiriusDecisions، "89 درصد از پاسخ دهندگان نرخ نزدیک خود را با استفاده از ABM افزایش یافته است، و یک چهارم بیش از 50٪ برای حساب های ABM در مقابل حساب های غیر ABM افزایش معاملات بسته خود را."

مشتری

نرخ بوسیله اسباب گردنده: اگر شما در حال تمرکز استراتژی ABM خود را بر روی مخاطب پس از فروش خود را (که من کاملا توصیه)، مهم متریک برای پیگیری ضربان بوسیله اسباب گردنده است. چگونه بسیاری از مشتریان هدف شما تان شدیدا؟ این است که با سرعت کند تر از پایه خود را؟ باید باشد! همانطور که همه شما می دانید، ABM کمتر در مورد تعداد حساب است یا منجر شما در حال رسیدن و بیشتر در مورد کیفیت رابطه شما با حساب کمتری داشته باشد. شما درک بهتری از مشتریان خود را با ایجاد یک رابطه معنی دار تر، در نتیجه کاهش نرخ ریزش تولید کند.

در بالای همه از این معیارهای قیف، نکته مهم دیگری برای اندازه گیری نرخ تبدیل است. اگر شما به هدف قرار دادن حساب های سمت راست (و شخص سمت راست در آن حساب)، با محتوای مناسب در زمان مناسب، شما باید یک سفر شتاب از طریق قیف و یا خرید این سفر را ببینید. این مهم است برای تنظیم پایه جلوتر از زمان، بنابراین شما می توانید این افزایش در سرعت مشاهده کنید. معیارهای بازاریابی کلید خود را به پیگیری زمانی که در حال اجرا مبارزات ABM چیست؟ در زیر نظر بدهید!

معیارهای بازاریابی